Szkolenia dot. zarządzania zespołem sprzedażowym
Cel szkolenia:
- Nabycie praktycznych umiejętności dla skutecznego zarządzaniem grupą handlowców, co w prostej linii prowadzi do osiąganie lepszych wyników sprzedaży.
Program szkolenia
I. Rola Menedżera Sprzedaży – Szefa zespołu
- Zdefiniować zakres swojej odpowiedzialności
- Jak ominąć główne pułapki na tym stanowisku
- Sales Manager: przyjaciel czy policjant?
II. Zarządzanie ekipą - kluczowe punkty dotyczące dynamiki grupy
- Jak kontrolować ekipę sprzedawców i rozpoznawać jej mocne i słabe strony
- Jak popierać współzawodnictwo unikając niebezpieczeństwa związanego z rywalizacją wewnętrzną
- Techniki motywacji: gotowość do „akcji specjalnych", wywołać chęć zwycięstwa
III. Motywowanie sprzedawców
- Co sprawia, że sprzedawca jest zmotywowany
- Skuteczne i nieskuteczne style kierowania
- Metody wytwarzające pozytywne napięcie u pracowników
- Indywidualny rozwój pracowników: 5 etapów, które należy przestrzegać
IV. Dominująca rola menedżera w trudnych sytuacjach
- Zarządzać różnymi osobowościami członków ekipy: „lokomotywą", lękliwym, demotywowanym,...
- Techniki w rozmowie „na dywaniku": jak oznajmić pracownikowi brak rezultatów jego pracy, nie przyznać podwyżki
- Umiejętna interwencja w konflikty między współpracownikami
- Jak nakłonić sprzedawców do stosowania wytycznych, otrzymywanie regularnych raportów, ocena rezultatów
- Skuteczne zarządzanie konfliktami w zespole handlowym
V. Systemy motywacyjne (premiowe) w pracy Sales Manager’a
- Zasada działania systemów motywacyjnych
- Wady i zalety systemów motywacyjnych
- Cele firmy a cele (ilościowe, zadaniowe,...) dla zespołu handlowego
- Rentowność biznesu a systemy motywacyjne
- Systemy motywacyjne a poziom motywacji handlowców
- „Targety”, czyli cele na konkretnego handlowca
- Cele jakościowe dla handlowców
VI. Rekrutacja, integracja, podwyższanie kompetencji
- Główne zalecenia jak prowadzić rozmowę rekrutacyjną
- Najważniejsze etapy w integracji nowego sprzedawcy, podstawowe przyczyny porażki
VII. Prowadzenie efektywnych zebrań handlowych
